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800万保险代理人上半场跑马圈地,下半场何去何从?

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发表于 2020-3-19 16:13:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
玲玲大大 金融小学问

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保险代理人这个词语对大家来说是再熟悉不过的了,他们或行走于大街小巷,或端坐在接待大厅,为每一个保险消费者面对面提供服务。在我们的眼里,保险代理人有的是拿着保险产品让客户买,有的是拿着理赔单协助客户理赔。
1992年,友邦保险公司打开了一个潘多拉魔盒——将寿险代理人机制引入中国,谁也不知道这个潘多拉魔盒带来的是希望、幸福还是毁灭、灾难。
友邦公司之所以在中国大陆内地市场引入这一模式,主要是看到保险代理人制度在港澳台和东南亚地区非常成功。
事实证明这个模式确实是成功的,它在内地引起巨大反响,特别是友邦上海分公司自从引进代理人制度,仅仅用了3年就实现了盈利,而正常来说保险公司的盈利周期在5~7年,代理人制度无疑于加快了这一周期。
代理人制度让友邦公司一时风头无两,国内保险公司也看到了成功的希望,纷纷效仿。极短的时间内,这一制度被快速复制,带动了中国寿险业超常规发展,其保费收入快速超过产险,改变了产险和寿险的市场格局。
代理人制度仿佛一颗原子弹,引爆了中国的寿险市场,中华大陆因为它风起云涌。

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下面,我们用一些数据来让你们感受一下这颗“原子弹”的威力!

1996年以来,中国寿险市场保费收入以每年40%的速度增长。而这主要归功于寿险的个人营销。
9年后,也就是2005年底,保险营销员大军共有181.5万人,其中保险营销员147.1万人,占保险从业人员总数的81.1%。按照当时全国人口来计算,每千人中就有一人从事保险营销工作。
另外,当年全国保费收入中保险营销人员的贡献度为43.2%。其中,所赚保费中有90%来源于个人业务。也就是说,保险代理人赚出的保费有9成是他们挨家挨户跑出来的!
由此可见保险代理人员队伍有多么庞大,他们对保险业保费增长的贡献怎样了吧!
2007年,中央财经大学教授、保险行业的著名学者郝演苏估计出了一个惊人的数据:“按照该行业每年70%的人员淘汰率,寿险业在中国发展的15年间,总计有2500万人做过或正在做保险营销。相当于每50个中国人中,就有一个卖过保险。”数字可能有出入,但是代理人制度的影响可见一斑。
内地寿险市场第一代“外援”、平安人寿首席顾问黄宜庚说: “个人寿险营销员的贡献非常了不起。全国个人寿险营销员大概135万左右,每天都拿着包去拜访客户,一日一访,一天可以拜访100万户家庭,一个月可以拜访3000万户家庭,一年可以拜访36500万户家庭。他们一年给36500万户家庭带来信息,走遍大街小巷。”
有人曾这样直言不讳地描述了寿险代理人对保险行业发展的贡献:“没有个人营销,就没有中国保险业的今天!”
这颗“原子弹”引爆之初,大家都不明白“保险代理人”是个什么东西,充满了向往和好奇。而且当时保险代理人的收入非常高,吸引了许多优秀人士,大量大学生、下岗工人涌入到这个职业中来,其中不乏博士生、硕士生,人员素质非常高。这段时间可以说是保险行业最为最为人尊敬的阶段。
代理人制度的引进给这些有志之士更多的劳动机会和全新的展示平台。更有因此改变人生的例子,也是数不胜数。人们或从以往的薪酬较低的工作岗位“跳槽”做保险代理员,或抓住保险代理人制度引进的机会,摆脱下岗窘境,重新就业。
他们凭借优秀的社交能力,踏实肯干的性格,以及吃苦耐劳的精神,取得了良好的业绩。业绩好了,赚的就多,而且升职的机会也越大。许多人不仅把自己的生活水平提升了好几个档次,还获得了他人的尊敬。

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这真是应了那句老话:一分耕耘,一分收获!
但是好景不长,在资本的冲击下,1997年中国保险市场全面扩张,情况一下子就变了。
大批的人涌入这个行业,人员的疯狂扩张,劣币驱逐良币,高素质者纷纷退出了这个行业。久而久之,中国代理人制度导致向下的恶性循环:素质低的人让行
业形象越来越差;行业形象差则更招不到高素质的人,于是乎行业形象更差。
这么多年都有这么一句话“一人卖保险,全家不要脸”,可见其形象恶劣。
保险代理人制度的引进带来了保险行业翻天覆地的变化,这个变化有好有坏,就像历史的进程,无法被取代,也无法被评判。但是可以确定的是保险代理人这个制度确实给保险公司带来了巨额的盈利,像人寿、平安、太平洋、华夏、泰康等保险公司全部都获益良多,都成功的建立起了自己的商业帝国。
但是世界上没有什么事情是永恒不变的,盛极必衰的道理自古以来不少见,风水总是轮流转的。曾经盛极一时的“代理人制度”还能够走多远,谁都不知道,唯一知道的是“代理人制度”确实不像以前那么神了,越来越多的人开始批判这种制度,越来越多的客户开始不接受代理人制度,越来越多的代理人反映保险业务不好做了。
但是买保险的人还在那里,保险市场还在那里,中国保险的缺口还是巨大的,所以保险业务还是有的,只是说玩法可能改变了,不再是以前老一套上门推销了。
中国现在的保险业务员有八百多万,如果说不再单纯按照“代理人制度”这套玩法,这8百万人还可以怎么玩,这成了我们需要深度思考的问题。
如果说上半场保险代理人是在跑马圈地,躺着就把钱挣了,那么现在下半场保险代理人应该何去何从,应该用怎样的姿态去挣钱。
这个问题,小学问君暂时是没有答案的。
但是可以确定的是,未来的保险业务员,必须是专业、全面、高效、客观、中立。
专业:
第一是对产品专业,目前市场上同质类保险产品很多,客户看到眼花缭乱,但是保险业务员要搞清楚各家保险产品条款差异在哪里?各自优缺点是什么?充分理解各类型产品,知道如何搭配保险产品最合适?不要为了卖出保险讲一些自己都不信的话。
第二是销售专业,你会发现那些销售高手总能在恰当的时候拿下客户,对客户心态的把握,恰当引导情绪烘托氛围,及时促成等微操,这些都是通过实践和个人悟性形成的技能。所谓客户想到的你要想到,客户没想到的你也要想到。急客户所急,想客户所想。
第三是服务专业,保额设计,产品搭配设计,其实只要入门后都能掌握,属于很基础的技能,理赔,保全等需要经验累积,如何提供更多个性化的服务才是体现一个保险业务员真正的实力。
全面:
保险业务员掌握的知识要全面,不仅仅是保险产品和条款知识,还有医学知识、保险法律知识、理赔核保知识等等。甚至如何更好地交流、促成、人际交往也是必修课。说一句十八般武艺样样全也不为过。
高效:
客户有任何保险委托要处理及时,不仅仅是在客户买保险前工作周到,沟通处理问题及时,客户投保以后遇到任何保险问题,包括保全、理赔等问题也要及时高效帮助客户处理。
客观中立:
给客户推荐保险产品时一定要结合客户实际情况,不要为了高佣金推荐产品,针对各家保险公司要客观中立,不要为了自己卖保险随意诋毁其他保险公司。
未来希望保险行业重回1994年到1997年的黄金时代,成为让人尊重和向往的职业。

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 楼主| 发表于 2020-3-19 18:39:51 | 显示全部楼层
保险代理人,现在也在转型
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发表于 2020-3-19 20:34:24 | 显示全部楼层
听说下半场是保险经纪人专场
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